提案型営業力強化「お客様の課題を引き出す／把握する力」のご案内
お客様主導の引合型営業から当社主導の提案型営業へ営業スタイルを転換することで、ビジネスをコントローラブルに進めると同時に当社の持つ付加価値に対するお客様の認識を高める。継続した提案型営業により、他社との消耗戦から脱却し、Win-Winの関係に基づくお客様にとっての唯一無二のパートナーとなる。
基本情報「お客様の課題を引き出す／把握する力」
◆商談に向けた事前準備
・商談準備の要点
・お客様の課題（仮説）を検討する
（HP等の公開・外部情報を基に）
◆課題形成・案件創出に必要な対話スキル
・個別スキルのミニ演習で要点を押さえる
-傾聴と質問力：相手の考えを正しく理解する
-要約・確認力：お互いの認識の齟齬をなくす
-論点整理力：論点を明確化して示す
・実践演習：仮説をお客様にぶつけて議論する
（ロールプレイ）
◆お客様に提案し、相手の納得を作り出すスキル
～ケースディスカッション～
・納得を作り出すコミュニケーションプロセス
（必要に応じてベースとして必要となる
論理思考の基本をインプット）
・提案の論点を相手の感情も含めて推察する
（ロジックツリーを活用した演習）
・相手の立場や感情を配慮して伝えて動かす
（ピラミッドストラクチャーを活用した演習）
◆まとめ
・研修の振り返り
・今後の自身のアクション
| 価格帯 | 50万円 ~ 100万円 |
|---|---|
| 納期 | お問い合わせください |
| 用途／実績例 | 【提案準備】 事前に入手できる情報からお客様訪問で有意義な会話をするための仮説構築 【初回訪問（ロールプレイ）】 準備で立てた仮説を基にした、お客様課題の引き出し／把握実践 |
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