【コラム】組織集団を統一させる原則➅ マイスター・コンサルタンツ

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商材戦略とは目標に対する差額・ギャップを埋める対策

商材とは商いの材料であり、商材戦略とは目標を達成させる差額・ギャップ対策である。営業や製造部門のように数値目標の場合は差額対策となり、管理部門や業務部門のよう定性目標の場合はギャップ対応策をつくる戦略である。例えば、売上が去年８億で、今年は９億にしたい。

この１億足りない部分を見つけだすのが商材である。それを
〇売上でカバーするのか
〇粗利でカバーするのか
〇それともコストを下げる事によってカバーするのか
〇回転でカバーするのか等と色々なカバーの仕方がある。
会社の中に商材という言葉がある会社は、差額やギャップを埋めようとする発想がある。

大体、業績の概念は、会社によって違う。ある会社は売上高で考え、ある会社は営業利益で考えたりする。我が社の経営部門の業績、各部門の業績は何かを決めなければならない。例えば、経営部門の業績は経常収支で資金の帳尻を合わせる事、営業部門は粗利で帳尻を合わせる事等、色々な業績項目がある。いずれにしても、商いの材料をどのように創るかが、商材の戦略である。

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